Come per molte altre attività di Web Marketing anche i Sales Funnel non sono un’invenzione dei tempi moderni ma sono qualcosa che è sempre esistito in altre forme.
Abbiamo esempi di Sales Funnel davanti agli occhi tutti i giorni.
Uno dei punti cruciali dei Sales Funnel è quello di trasformare un cliente “freddo”, che non ha particolare interesse in quel momento a comprare un prodotto o un servizio, in un cliente “caldo” e quindi più predisposto a comprare.
I Sales funnel consentono inoltre di profilare al meglio le nostre proposte sulla base delle reali esigenze dei clienti.
In sintesi un sales funnel è una strategia attraverso la quale il cliente conosce i nostri prodotti o servizi prima di vederseli meramente offerti. Attraverso un percorso creiamo empatia con i nostri clienti offrendogli prodotti specifici per le loro necessità o passioni.
Esempi di come funzionano i funnel di vendita nel mondo fisico.
L’esempio più classico di Funnel Marketing che vediamo tutti i giorni.
Ogni tanto ci arriva il volantino per la prevenzione dentale. Visita gratuita per tutto il mese di Novembre. Avete di fronte “l’imboccatura” di un funnel di vendita. Fino a ieri non ve ne fregava niente dei vostri denti ma visto che c’è la visita gratuita quasi quasi…
Andate a fare la visita, parlate col dentista che vi trova del tartaro e vi avvisa sugli inutili rischi che potete incorrere se non rimuovete quello stupido strato di tartaro. Una buona percentuale di persone fisseranno un appuntamento. Una volta tolto il tartaro il Dottore noterà una carie. E vi proporrà un volantino sui danni provocati dalle carie e la proposta di toglierla. Se il dottore è stato capace di creare un buon feeling potrebbe anche essere che diventi il vostro Dentista di fiducia per tutta la vita.
Ora capite cos’è un Funnel di vendita? Da un volantino con una proposta gratuita il Dottore ha trovato un cliente per tartaro, carie, dentiera. Nel mondo dei Sales Funnel questo volantino si sarebbe chiamato BAIT (esca) che innesca il Sales Funnel.
Da notare sopratutto che il Sales Funnel inizia con qualcosa di vantaggioso e di utile per il cliente e non chiede nulla in cambio.
Esempio di un Funnel di vendita per un consulente Finanziario.
Immaginate di essere fermati da una persona per strada che vi dice “se mi dai 3.000 euro ti assicuro di raddoppiarli un mese”. Ovviamente voi non accetterete la proposta e tirerete dritto. Ora immaginate che un vostro amico vi dica che il suo nuovo consulente finanziario gli ha raddoppiato il capitale in pochi mesi e vi inviti ad una suo meeting.
Vi presentate al meeting e il consulente finanziario spiega la sua strategia. Oltretutto vi regala un libro da lui scritto che descrive i suoi studi e il suo background.
Al meeting conoscete altri clienti che hanno avuto ottimi risultati grazie al consulente. Ora chiedetevi…non sareste più propensi a dargli 1000 euro? E cosa è cambiato rispetto alla persona che vi avvicinato per strada? E’ cambiato che avete potuto conoscere il valore di questa persona attraverso vari modi, l’esperienza di altri, osservando il suo successo in un meeting pieno di persone ed entrando nel merito del servizio offerto con più attenzione.
Percepire il valore, aumentare le conversioni.
Prima di proporre un prodotto o un servizio dobbiamo farne percepire il valore. Supponiamo di proporre un prodotto a 100 persone, a freddo.
Su 100 solo 5 lo acquistano (per ipotesi).
Ora immaginiamo di non proporre subito il prodotto a queste 100 persone ma di fargli leggere un articolo che mostra il prodotto in azione, poi un video, poi li invitiamo ad una prova. Durante il processo (il sales funnel è un processo) delle 100 persone una buona parte abbandonerà ma i 15 che rimarranno acquisteranno il prodotto. Ho quindi venduto il triplo dei miei prodotti.
Funnel Marketing senza limiti
Il Funnel marketing permette di realizzare strategie senza limiti. Come quando con i mattoncini costruiamo un castello e continuiamo ad abbellirlo e a ingrandirlo.
Possiamo clonarli, ri-profilarli, allungarli nel tempo aggiungendo Automated Email e spezzettando la proposta di prodotti su più livelli.
Possiamo spostare le liste di chi ha compiuto certe azioni in funnels nuovi.
